Term Sheets: Bindungswirkung bei Startup-Investments | IT-Medienrecht

Rechtlicher Status von Term Sheets und LOIs im deutschen/europäischen Recht

Ein Term Sheet, oft auch als Letter of Intent (LOI) oder Absichtserklärung bezeichnet, ist in der Regel rechtlich nicht bindend. Es dokumentiert die Eckpunkte einer geplanten Beteiligung oder Transaktion, ohne bereits den endgültigen Vertrag darzustellen. Insbesondere begründet ein Term Sheet keinen Anspruch auf Abschluss des endgültigen Beteiligungsvertrags. Weder entsteht daraus automatisch eine Verpflichtung der Parteien, das Investment durchzuführen, noch können die genauen Konditionen eingeklagt werden, solange kein finaler Vertrag unterschrieben ist.

Dennoch erzeugt bereits die Aufnahme von Verhandlungen ein vorvertragliches Schuldverhältnis nach deutschem Recht (vgl. § 311 Abs. 2 BGB). Das bedeutet, beide Parteien sind während der Verhandlungen zur Rücksichtnahme und zum Handeln nach Treu und Glauben (vgl. § 242 BGB) verpflichtet.

Bricht eine Seite die Gespräche ohne berechtigten Grund abrupt ab oder verhält sich treuwidrig, kann daraus unter Umständen eine Schadensersatzpflicht entstehen. Dieser Schadensersatz aus culpa in contrahendo (§§ 311 Abs. 2, 241 Abs. 2, 280 Abs. 1 BGB) deckt typischerweise das Vertrauensinteresse (sog. negatives Interesse) ab. Dazu gehören Aufwendungen, die die andere Partei im berechtigten Vertrauen auf den Vertragsschluss gemacht hat.

In der Praxis ist die Hürde hierfür allerdings hoch. Nur wenn der Vertragsschluss für die andere Seite bereits als sicher galt und diese im Vertrauen hierauf messbare Aufwendungen getätigt hat, kann bei treuwidriger Vertragsaufgabe ein Ersatz dieser Aufwendungen verlangt werden. Die Rechtsprechung (z.B. BGH, NJW 1996, 1884) verlangt oft einen vorsätzlichen Verstoß gegen die Verhandlungspflichten, damit eine Haftung greift. In vielen Fällen bleiben Abbrüche von Verhandlungen ohne Rechtsfolgen, sofern sie nicht gegen Treu und Glauben verstoßen. Dennoch sind sich alle Beteiligten bewusst, dass vorsätzliche Täuschung oder grundloser Abbruch erhebliche Risiken birgt – sowohl rechtlich als auch reputationsmäßig. Für ein tieferes Verständnis der vertraglichen Grundlagen und der Bedeutung von Verhandlungen, lesen Sie auch unseren Beitrag Warum sind Verträge wichtig?

Vorvertrag: Abgrenzung zur bindenden Vereinbarung

Wichtig ist, dass Term Sheets und LOIs gesetzlich nicht ausdrücklich geregelt sind, weder in Deutschland noch auf europäischer Ebene. Ihre rechtliche Einordnung erfolgt anhand allgemeiner Vertragsgrundsätze. In kontinentaleuropäischen Rechtsordnungen (wie Deutschland, Frankreich) gilt meist eine vorvertragliche Loyalitätspflicht. In Common-Law Jurisdiktionen (z.B. England, USA) wird eher über ausdrückliche „subject to contract“-Klauseln sichergestellt, dass kein unbeabsichtigter Vertrag entsteht.

Europäisches Einheitsrecht existiert hierzu nicht direkt. Jedoch zeigen beispielsweise das französische Recht (Art. 1112 Code civil) oder die UNIDROIT-Principles ähnliche Grundsätze: Verhandlungspartner müssen in guter Absicht handeln und dürfen nicht ohne Grund schadenträchtig abspringen.

Vorvertrag und rechtliche Bindungswirkung

Insgesamt bleibt aber: Ein korrekt formuliertes Term Sheet begründet keine einklagbare Pflicht, den Hauptvertrag abzuschließen – es sei denn, die Parteien wollen dies ausdrücklich so. Dann spricht man von einem Vorvertrag. Enthält eine Absichtserklärung bereits alle wesentlichen Vertragspunkte und eine klare Verpflichtung zum späteren Abschluss, kann sie als Vorvertrag gelten. Ein Vorvertrag ist rechtlich bindend und verpflichtet zum Abschluss des Hauptvertrags zu den vereinbarten Konditionen, sobald vereinbarte Voraussetzungen erfüllt sind.

Die Parteien müssen also vorsichtig sein: Auch ohne das Wort „Vorvertrag“ kann ein sehr detailliertes Term Sheet als verbindliche Vereinbarung ausgelegt werden, falls Rechtsbindungswille erkennbar ist. Dazu erfahren Sie mehr in unserem Artikel Wenn der Handschlag nicht reicht. Deshalb empfiehlt es sich, im Dokument ausdrücklich festzuhalten, dass es sich um eine unverbindliche Absichtserklärung handelt, kein Anspruch auf Abschluss des Investments begründet wird und Abweichungen jederzeit möglich sind.

Mit klaren Formulierungen („dieses Term Sheet ist rechtlich unverbindlich, außer wo explizit anders angegeben“) kann man die Bindungswirkung steuern. Werden solche Klarstellungen jedoch vergessen oder ist der Inhalt bereits so konkret wie ein Vertrag, steigt das Risiko, dass ein Gericht später doch von einer Bindung ausgeht. In der Praxis werden LOIs in Deutschland häufig als „weiche“ LOIs gestaltet – das heißt, unverbindlich in den Hauptpunkten. „Harte“ LOIs sind mit Vorsicht zu genießen, da sie bei konkreten Kernpunkten und beidseitiger Unterzeichnung faktisch einen Vorvertrag darstellen können.

Bedeutung im europäischen Kontext

Zusammenfassend haben Term Sheets und LOIs grundsätzlich keine rechtliche Bindungswirkung hinsichtlich des Vertragsschlusses. Sie dienen als Absichtserklärung und Verhandlungsprotokoll. Dennoch können bestimmte Klauseln darin bindend sein (siehe nächster Abschnitt), und es bestehen vorvertragliche Pflichten. Zudem entfalten Term Sheets oft eine psychologische Bindung – die Beteiligten betrachten es als „Handshake“ und fühlen sich moralisch gebunden, in diesem Rahmen weiterzuarbeiten.

In ganz Europa gilt der Grundsatz von Treu und Glauben im Geschäftsverkehr. Ein Term Sheet begründet trotz formaler Unverbindlichkeit Vertrauensschutz und gewisse Verpflichtungen im Umgang miteinander. Startups sollten das wissen und LOIs nicht als bloße „Papiertiger“ abtun, denn das kann für die Vertrauensbeziehung unter Gründern und Investoren von erheblicher Bedeutung sein.

Typischerweise verbindliche und unverbindliche Klauseln im Term Sheet

Ein Term Sheet enthält eine Mischung aus verbindlichen und unverbindlichen Klauseln. Üblich ist, dass es zu Beginn oder Ende einen Passus gibt, der klarstellt, welche Teile rechtlich bindend sein sollen und welche nicht. Die meisten kommerziellen Kernthemen (Investmenthöhe, Bewertung, Rechte der Parteien usw.) sind nicht bindend festgehalten – sie stehen „unter dem Vorbehalt“ des finalen Vertrags. Einige Punkte hingegen werden regelmäßig verbindlich vereinbart, selbst im Rahmen eines ansonsten unverbindlichen Dokuments. Hier die typischen Kategorien:

Verbindliche Klauseln im Term Sheet

• Geheimhaltung (Non-Disclosure Agreement, NDA): Nahezu immer enthalten Term Sheets eine Vertraulichkeitsvereinbarung. Beide Seiten verpflichten sich, vertrauliche Informationen aus den Verhandlungen und Due-Diligence-Material nicht an Dritte weiterzugeben. Diese Verschwiegenheitsklausel ist rechtlich bindend und bei Verstoß drohen Unterlassungs- und Schadensersatzansprüche. Oft wird auch gleich eine Vertragsstrafe vereinbart, um die NDA effektiv durchzusetzen.
• Exklusivität / No-Shop: Häufig verlangen Investoren eine Exklusivitätsklausel, wonach das Startup für einen bestimmten Zeitraum nicht mit anderen potenziellen Investoren verhandeln darf. Damit soll der Investor geschützt werden, damit er Zeit und Geld in Due Diligence und Vertragsverhandlung investieren kann, ohne Konkurrenz fürchten zu müssen. Solche No-Shop-Regelungen sind üblich und bindend. Sie werden zeitlich befristet (z.B. 2–3 Monate ab Unterzeichnung des Term Sheets) und bedeuten, dass Gründer währenddessen keine neuen Angebote einholen dürfen. Verstößt ein Gründer dagegen, kann das Schadensersatzforderungen auslösen. Deshalb sollten Startups darauf achten, die Exklusivitätsdauer möglichst kurz zu halten und auf ihre eigene Finanzierungssituation Rücksicht zu nehmen – eine zu lange Exklusivität kann gefährlich werden, falls der Investor doch abspringt.
• Kostenübernahme / Aufwendungsersatz: Oft enthält das Term Sheet Regelungen, wer die Transaktionskosten trägt. Beispielsweise kann vereinbart werden, dass jede Partei ihre eigenen Kosten (Rechtsberatung, Prüfungsaufwand etc.) selbst zahlt. Häufig möchten Investoren aber, dass das Startup bestimmte Kosten übernimmt – etwa die Anwaltskosten des Investors bis zu einem Deckelbetrag, insbesondere bei erfolgreichem Abschluss der Finanzierung. Mitunter wird auch eine Kostenregelung für den Fall des Scheiterns getroffen: z.B. eine Break-up Fee oder Aufwendungsersatzklausel. Das bedeutet, wenn der Deal trotz Term Sheet nicht zustande kommt, muss je nach Ursache eine Seite der anderen die entstandenen Auslagen erstatten. Typischerweise sichern sich Investoren ab, dass bei Rückzug des Startups dieser zumindest einen Teil der Due-Diligence- oder Rechtsberatungskosten des Investors trägt. Umgekehrt wird manchmal vereinbart, dass der Investor eine Pauschale an das Startup zahlt (Break-up Fee), falls er sich trotz unterschriebener Absichtserklärung ohne Grund zurückzieht – so soll das Startup finanzielle Luft haben, um schnell neue Geldgeber zu suchen. Kosten- und Break-up-Klauseln sind bindend und sehr wichtig: Sie schaffen finanziellen Ausgleich und erhöhen den „Ernsthaftigkeitsgrad“ des Term Sheets. Startups sollten genau prüfen, welche Kosten auf sie zukommen können.
• Geltendes Recht und Gerichtsstand: Term Sheets legen oft fest, welches Recht angewendet wird (bei rein deutschen Parteien regelmäßig deutsches Recht) und welches Gericht im Streitfall zuständig sein soll. Diese Klauseln sind rechtlich verbindlich. Gerade bei grenzüberschreitenden Konstellationen (z.B. ausländischer VC) ist es wichtig, im Term Sheet schon das anwendbare Recht und gegebenenfalls Schiedsgerichtsbarkeit zu vereinbaren.
• Exklusivität weiterer Punkte: In manchen Fällen werden noch weitere spezielle Zusagen verbindlich gemacht – z.B. dass das Gründerteam bis Closing keine wesentlichen nachteiligen Änderungen vornimmt oder bestimmte Meilensteine in der Zwischenzeit nicht überschreitet. Auch No-Hire/Non-Solicit-Klauseln (Abwerbeverbote von Mitarbeitern) können verbindlich vereinbart sein. Solche zusätzlichen bindenden Abreden sind jedoch eher bei größeren Transaktionen oder M&A-LOIs üblich; bei Frühphasen-Startups bleiben die bindenden Klauseln meist auf die genannten Kernpunkte (NDA, No-Shop, Kosten) beschränkt.

Unverbindliche Regelungen im Term Sheet

• Investmentkonditionen: Die Höhe des Investments, die geplante Unternehmensbewertung (Pre-Money/Post-Money), die Beteiligungsquote des Investors und die meisten wirtschaftlichen Kernpunkte (z.B. Liquidationspräferenz, Dividendenrechte, Anti-Dilution-Schutz, Stimmrechte) werden als unverbindliche Eckpunkte festgehalten. Sie definieren den aktuellen Verhandlungsstand und die beiderseitige Absicht, sind aber im Zweifel „Subject to Contract“, also nicht rechtlich durchsetzbar, solange kein endgültiger Vertrag existiert. Das heißt, keine Partei kann den anderen auf diese Konditionen festnageln – es besteht noch Spielraum für Änderungen bis zum Signing. Diese Punkte werden detailliert in unserem Artikel Juristische Aspekte von Equity-Deals in Startups beleuchtet.
• Geplante Vertragsstruktur: Oft listet das Term Sheet, welche Verträge beabsichtigt sind (z.B. Gesellschaftervereinbarung, Investment- oder Anteilskaufvertrag, neuer Gesellschaftsvertrag) und welche Transaktionsstruktur gewählt wird (z.B. Kapitalerhöhung, Wandeldarlehen, direkter Anteilskauf etc.). Diese Hinweise sind unverbindlich; sie dienen der Abstimmung, aber das Feinkonzept entsteht erst im Zuge der Vertragsdokumentation.
• Zeitplan und Prozess: Absprachen über den weiteren Ablauf – etwa dass binnen X Wochen die Due Diligence beginnt, innerhalb Y Wochen der Anteilskaufvertrag entworfen wird, oder ein angestrebtes Closing-Datum – sind in der Regel unverbindliche Planungen. Sie sollen die Transaktion zeitlich strukturieren, sind aber keine fixen Deadlines mit Rechtsanspruch. Allerdings könnten unrealistische Verzögerungen wiederum gegen Treu und Glauben verstoßen, doch das liegt außerhalb des direkten Term-Sheet-Anspruchs.
• Weitere Rahmenbedingungen: Viele Bedingungen einer künftigen Zusammenarbeit werden skizziert: z.B. Milestones bei gestaffelter Auszahlung, geplante Exit-Strategien, Vorstellungen zur Management-Beteiligung (ESOP), zukünftige Governance (Board Seats, Vetorechte), Vesting-Regeln für Gründeranteile, Drag-along/Tag-along-Absprachen etc. Diese Punkte sind wesentlich für das Verständnis des Deals und werden ausführlich verhandelt – sie stehen im Term Sheet aber unter Vorbehalt der endgültigen Ausarbeitung. Sie sind daher als Absichtserklärungen zu verstehen.

Wichtig ist: Im Term Sheet sollte klar erkennbar sein, welche Klauseln verbindlich sind. Gute Praxis ist es, diese Passagen ausdrücklich zu markieren (z.B. mit einem Sternchen und dem Hinweis „binding“). Alles, was nicht als bindend gekennzeichnet ist, gilt als unverbindlich. Gründer sollten dennoch alle Inhalte sehr ernst nehmen – die unverbindlichen Punkte bestimmen oft schon faktisch die Leitplanken des finalen Vertrags.

Zusammengefasst sind typischerweise verbindlich: Verschwiegenheit, Exklusivität, Kosten-/Aufwendungsersatz, Rechtswahl/Gerichtsstand (und eventuell einige weitere explizit benannte Punkte). Nicht verbindlich (aber hoch relevant) sind die übrigen geschäftlichen Deal Terms: Bewertung, Investmentbetrag, Beteiligungsrechte, Unternehmensbewertung, Liquidationspräferenz, Anti-Dilution, Vesting, Exit-Klauseln usw. Sie werden erst mit Unterzeichnung des Beteiligungsvertrags endgültig verbindlich.

Stolperfallen: Detailgrad, Formulierungen und ungewollte Bindungswirkung

„Vertrag ist schnell geschlossen, ohne dass man es will“ – diese Gefahr besteht, wenn ein Term Sheet unbedacht formuliert oder zu detailliert ist. Die Haupt-Stolperfalle ist eine zu weitgehende Verbindlichkeit, die weder Gründer noch Investor beabsichtigen. Solche unbedacht formulierten Vereinbarungen können weitreichende Folgen haben. Folgende Aspekte verdienen besondere Aufmerksamkeit:

Zu detaillierte inhaltliche Regelungen

Ein Term Sheet soll die wesentlichen Punkte abdecken, aber nicht jede Kleinigkeit. Wird es zu ausführlich und umfasst alle wichtigen Vertragsbestandteile im Detail, läuft man Gefahr, dass ein Gericht dies als bereits abschließende Einigung wertet. Besonders heikel ist es, wenn Formulierungen verwendet werden wie „die Parteien sind sich einig über…“ und keine Vorbehalte formuliert sind. Wenn beispielsweise im LOI der Kaufpreis, der Gegenstand, alle Bedingungen und der Zeitplan fixiert sind und am Ende steht „die Parteien verpflichten sich, den Vertrag bis Datum X abzuschließen“, könnte dies bereits ein einklagbarer Vorvertrag sein. Tipp: Bewusst offenlassen, dass noch Detailverhandlungen folgen, und gegebenenfalls schreiben, dass Punkte „im finalen Vertrag einvernehmlich ausgestaltet werden“.

Unklare oder widersprüchliche Formulierungen

Vagheit kann ebenso problematisch sein. Wenn das Term Sheet einerseits von „unverbindlicher Absicht“ spricht, an anderer Stelle aber Formulierungen wie „ist verbindlich“ oder „die Parteien werden … tun“ ohne Vorbehalt nutzt, entsteht Unklarheit. Solche Widersprüche können später zu Auslegungskonflikten führen: War es nun bindend oder nicht? Im Zweifel wird ein Richter die konkretere Aussage höher gewichten als einen allgemeinen Disclaimer. Deshalb sollte die Sprache konsistent sein. Bereiche, die nicht bindend sein sollen, möglichst im Konjunktiv oder als Absicht („beabsichtigen…“) formulieren, statt im Indikativ („werden…“). Umgekehrt: Bereiche, die bindend sein sollen, deutlich kennzeichnen (z.B. „Die nachfolgenden Ziffern X und Y sind rechtsverbindlich“).

Fehlender Unverbindlichkeitsvermerk

Es passiert immer wieder, dass kein ausdrücklicher Hinweis auf die Unverbindlichkeit im Term Sheet steht. Im Eifer des Gefechts wird vielleicht alles aufgelistet, man unterschreibt – aber vergisst einen Satz wie „Dieses Term Sheet ist nicht rechtsverbindlich (mit Ausnahme der als bindend gekennzeichneten Klauseln).“ Fehlt so ein Hinweis, muss zwar immer noch der Rechtsbindungswille aus den Umständen geprüft werden, doch die Gefahr steigt, dass insbesondere ein detailliertes Dokument als verbindlich eingestuft wird. Daher: immer klarstellen, dass kein Anspruch auf Abschluss des Hauptvertrags besteht. In der Praxis werden häufig Standardklauseln verwendet, z.B.: „Die Parteien sind sich darüber einig, dass dieses Dokument lediglich eine Absichtserklärung darstellt und keine rechtliche Verpflichtung zum Abschluss eines Vertrages begründet.“

Die „Signing bei Notar“-Falle

Eine konkrete Stolperfalle ist, im LOI einen Zeitpunkt oder Termin für die Vertragsunterzeichnung festzulegen, ohne zugleich festzuhalten, dass bis dahin noch kein bindender Vertrag vorliegt. Beispiel: „Die Parteien haben die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen und beabsichtigen, spätestens zum 30.11. den Beteiligungsvertrag vor dem Notar XY zu unterzeichnen.“ Wenn nun eine Seite bis Ende November investiert (z.B. der Investor bestellt Gutachten, das Startup schlägt andere Angebote aus) und die andere Seite doch absagt, könnte die erstere argumentieren, man habe bereits eine feste Absprache gehabt. Hier droht Haftung wegen Abbruchs: Die Partei, die grundlos zurücktritt, muss eventuell Schaden ersetzen.

Dieser Fall lässt sich vermeiden, indem man trotz Terminvorgabe klar schreibt, dass bis zur notariellen Beurkundung keine Bindung zum Vertragsschluss besteht. Also immer Absichtssprache verwenden („beabsichtigen zu unterzeichnen“ statt „werden unterzeichnen“) und hinzufügen, dass die endgültige Unterzeichnung von zufriedenstellender Due Diligence, Gremienzustimmung etc. abhängt. Sonst wird aus einer Absicht schnell eine Verpflichtung.

Sekundärpflichten und Vertrauen

Auch wenn das Term Sheet als solches unverbindlich ist, entstehen Schutzpflichten. Fallstrick: Eine Partei verhält sich illoyal, z.B. verhandelt parallel trotz Exklusivität mit Dritten oder offenbart vertrauliche Infos. Solche Verstöße können Schadensersatz nach sich ziehen, obwohl kein Hauptvertrag geschlossen wurde. Gründer sollten wissen, dass beispielsweise das vorsätzliche Hinhalten eines Investors – etwa um Zeit zu schinden oder ein besseres Angebot herauszukitzeln – sie schadensersatzpflichtig machen kann, wenn der Investor darauf vertraut hat.

Umgekehrt gilt das ebenso für Investoren, die ein Startup nur ausforschen und dann grundlos abspringen. Hier greift die vorvertragliche Haftung. Dieser Punkt ist zwar kein „vertraglicher“ Stolperstein im Term Sheet-Text selbst, aber ein praktisches Risiko: Man sollte nur ein Term Sheet unterschreiben, wenn man wirklich die Absicht hat, ernsthaft zum Abschluss zu kommen. Scheingespräche oder taktisches Ausnutzen der Verhandlungsposition sind gefährlich. Die Bedeutung von Vertrauen in der Zusammenarbeit ist hierbei nicht zu unterschätzen.

Die psychologische Bindung

Ein oft unterschätzter Faktor – und damit auch eine Stolperfalle – ist die tatsächliche Bindungswirkung eines schriftlich fixierten Term Sheets. Selbst wenn es draufsteht, dass alles unverbindlich ist, setzt das Unterzeichnen eines Dokuments eine gewisse Endgültigkeit in den Köpfen fest. Abweichungen in späteren Verträgen werden als Vertrauensbruch angesehen, sofern sie nicht gut begründet werden können. Gründer berichten, dass Investoren sehr ungern von einmal im Term Sheet vereinbarten Punkten abweichen – und umgekehrt. Man „steht im Wort“, auch moralisch.

Daher kann ein vorschnell akzeptierter Term-Punkt später kaum revidiert werden („aber Sie waren sich doch schon einig…“). Die Falle hier: Als Gründer vielleicht vorschnell etwas zustimmen (weil man denkt „ist ja noch nicht bindend, kann ich später noch ändern“). Das Gegenteil ist der Fall: Was im Term Sheet steht, lässt sich später nur schwer wieder herausverhandeln. Selbst wenn kein Rechtsanspruch besteht, schwächt es massiv die eigene Verhandlungsposition, wenn man später einseitig vom im Term Sheet Konsensierten abweichen will. Die andere Seite wird mindestens eine Erklärung verlangen – oder Vertrauensverlust erleiden, was den Deal gefährden kann. Lesson Learned: Schon im Term Sheet nur zustimmen, was man auch im Endvertrag akzeptieren kann! Die vermeintliche Unverbindlichkeit darf einen nicht in falsche Sicherheit wiegen.

Meilenstein-Tranchen als Risiko

Ein praktisches Beispiel für potenzielle Probleme sind zu frühe Detailabsprachen über Meilensteine. Manchmal wollen Investoren ihr Investment in Tranchen an bestimmte Milestones knüpfen. Ein Term Sheet sollte solche Meilensteinvereinbarungen nur mit Bedacht aufnehmen. Die Erfahrung zeigt: „Wer entscheidet, ob ein Meilenstein erreicht ist?“ Diese Frage ist schwierig und bietet Konfliktpotenzial.

Wenn beispielsweise vereinbart wird, die zweite Tranche fließt nur bei Erreichen von Kennzahl X bis Datum Y, ist das juristisch und tatsächlich oft unklar zu beurteilen. Gründer könnten sich dadurch in endlose Diskussionen verstricken – während der Investor seine Anteile vielleicht schon voll erhalten hat (gerade bei Kapitalerhöhungen sind die Anteile sofort ausgegeben, aber Geld kommt tranchenweise). Daher raten Experten oft: Meilenstein-Finanzierungen sehr vorsichtig einsetzen und am besten im Term Sheet vermeiden, sofern es nicht unbedingt erforderlich ist. Es ist in Seed-Runden eher unüblich, in frühen Term Sheets komplexe Milestone-Pläne zu haben – und wenn doch, sollten sie eindeutig messbar und fair sein.

Zusammengefasst: Die größten Stolperfallen sind Unklarheit und Übermaß. Vorbeugung: Immer klar deklarieren, was nicht bindend ist; das Term Sheet nicht überfrachten – nur die Kernpunkte regeln, nicht schon jeden Vertragsparagraphen. Gleichzeitig aber alle wesentlichen Dealbreaker-Themen zumindest ansprechen, um keine falschen Erwartungen zu wecken. Gründer sollten wissen, dass eine scheinbar unverbindliche Einigung de facto viel bindender ist, als man denkt. Entsprechend sorgfältig muss schon das Term Sheet verhandelt und formuliert sein, um spätere böse Überraschungen zu vermeiden. Die Vermeidung von Sollbruchstellen ist entscheidend.

Vom Term Sheet zum Beteiligungsvertrag: Ablauf, Signing/Closing und Best Practices

Ist das Term Sheet einmal unterschrieben, geht es in die nächste Phase: Due Diligence und Vertragsausarbeitung. Typischerweise läuft der Prozess bei Frühphaseninvestitionen so ab:

Due Diligence und ihre Bedeutung

Nach dem Term Sheet führt der Investor eine detaillierte Prüfung des Startups durch – rechtlich, finanziell, technisch, je nach Fokus. Im Term Sheet ist oft schon festgehalten, dass der Investor Einsicht in Unterlagen bekommt und welche Art von Due Diligence geplant ist. Diese Prüfphase dient dazu, die Annahmen im Term Sheet zu verifizieren. Meist ist vereinbart (wenn auch unverbindlich), dass wesentliche negative Befunde die Verhandlungen beeinflussen können.

Praktisch bedeutet das: Findet der Investor große Abweichungen oder Risiken, könnte er Nachverhandlungen verlangen oder im Extremfall aussteigen. Daher wird manchmal ins Term Sheet geschrieben, dass das Investment „vorbehaltlich einer zufriedenstellenden Due Diligence“ erfolgt. Aspekte der Datenprüfung und des Umgangs mit sensiblen Informationen werden auch in unserem Artikel zum Datenleck in der Startup-Praxis diskutiert.

Ausarbeitung der endgültigen Verträge

Parallel oder im Anschluss erstellt in der Regel der Rechtsanwalt des Investors (oder der, der die Runde anführt) den Entwurf des Beteiligungsvertrags und weiterer Dokumente. Bei klassischen Equity-Deals gehören dazu oft: Investitions- bzw. Zeichnungsvertrag (regelt, wer wie viel Kapital gegen Anteile gibt), eine Gesellschaftervereinbarung (Shareholders’ Agreement, regelt die laufenden Rechte/Pflichten zwischen Gründer und Investor: z.B. Vetorechte, Drag/Tag, Vesting etc.), und oft auch eine Satzungsänderung (neuer Gesellschaftsvertrag, z.B. bei GmbH mit neuen Anteilen und neuen Rechten). Alle diese Dokumente zusammen formen das „Beteiligungsset“.

Ein guter Übergang vom Term Sheet besteht darin, dass das Term Sheet als Gliederungsvorgabe dient: Viele Investoren verwenden ohnehin Standardvorlagen, die alle Punkte abdecken, und passen sie gemäß den im Term Sheet vereinbarten Konditionen an. Praktisch wird das Term Sheet oft an die Kanzlei gegeben mit der Anweisung: „Bitte in Vertrag gießen.“

Konsistenz der Regelwerke

Best Practice ist, dass die endgültigen Verträge mit den im Term Sheet fixierten Eckpunkten übereinstimmen. Das Term Sheet ist also eine Checkliste für die Juristen: Jede wesentliche Klausel (Vorkaufsrechte, Liquidationspräferenz, Board Seat etc.) sollte sich irgendwo in den Verträgen wiederfinden. Umgekehrt gilt: Was im Term Sheet nicht erwähnt wurde, wird später oft nicht mehr neu verhandelt, es sei denn, es handelt sich um Standardklauseln, die beide Seiten als bekannt voraussetzen (z.B. bestimmte Garantien).

Es kommt selten vor, dass nachträglich noch völlig neue ökonomische Punkte eingeführt werden – das würde großes Misstrauen erzeugen. Daher empfehlen erfahrene Anwälte: „Was im Term Sheet nicht steht, kommt meist auch nicht in den Vertrag – und was dort steht, bleibt drin.“ Beide Parteien sollten folglich darauf achten, dass alle wichtigen Punkte bereits im Term Sheet geklärt sind. Kleinere juristische Details (etwa genaue Definitionen, Verfahrensabläufe bei Ausübung von Rechten etc.) werden natürlich erst im Vertrag ausgearbeitet, aber die Grundsatzentscheidung dazu fällt im Term Sheet.

Signing und Closing: Definition und Prozess

Bei der Unterzeichnung der endgültigen Verträge spricht man vom Signing. Bei Startups (GmbH-Finanzierung) erfolgt das Signing häufig vor einem Notar, da Kapitalerhöhungen und Anteilsübertragungen beurkundungspflichtig sind. Signing bedeutet: Der Vertrag wird rechtsverbindlich unterzeichnet, aber er kann Bedingungen enthalten, die erst noch erfüllt werden müssen, bevor die Transaktion tatsächlich wirksam wird.

Das tatsächliche Vollziehen der Beteiligung – also Geldfluss gegen Anteile – nennt man das Closing. Oft fallen Signing und Closing bei kleinen Investmentrunden zusammen am selben Tag (z.B. wenn sofort alles wirksam wird und kein weiterer Akt aussteht). Bei komplexeren Deals oder größeren Runden können sie auseinanderfallen: Beispielsweise unterschreibt man den Beteiligungsvertrag (Signing), aber macht den Vollzug (Closing) abhängig von gewissen Conditions Precedent.

Das könnten sein: behördliche Genehmigungen (z.B. Kartellamt bei größeren Investments, was bei Startups selten relevant ist), oder das Erfüllen bestimmter Auflagen (z.B. dass das Startup bis dahin eine bestimmte IP-Eintragung vornimmt, oder dass zusätzliche Co-Investoren verbindlich zugesagt haben). In klassischen VC-Runden sind Conditions eher minimal; üblich ist z.B. die Bedingung „aufschiebend“ bis zur Eintragung der Kapitalerhöhung im Handelsregister – das ist ein formaler Closing-Step. Im Term Sheet wird manchmal eine Liste solcher „Conditions to Closing“ skizziert, wie z.B. „subject to satisfactory due diligence, board approval of investor, final documentation, and no material adverse change bis zum Closing.“ Solche Bedingungen sind nicht ungewöhnlich und schützen den Investor für den Fall, dass zwischen Term Sheet und Vertragsabschluss etwas Wesentliches passiert.

Zeitlicher Ablauf und Deadlines

Ein Term Sheet sollte grob den Timeline-Ausblick geben – z.B. „geplantes Signing bis spätestens …“. Das ist aber, wie erwähnt, meistens unverbindlich. Trotzdem halten sich professionelle Investoren an abgemachte Fahrpläne, da sie Interesse an einem zügigen Closing haben. Startups sollten auf Timing achten: Zähes Verhandeln der endgültigen Dokumentation kann Wochen dauern.

Hier ist wichtig, dass das Term Sheet nicht zu früh (bei noch unklaren fundamentalen Punkten) unterzeichnet wurde, sonst ziehen sich nachfolgende Verhandlungen unnötig. Best practice: Term Sheet erst unterschreiben, wenn man sich in wesentlichen Kommerzpunkten wirklich einig ist – dann sollten Signing/Closing idealerweise innerhalb von ca. 4–8 Wochen machbar sein (abhängig vom Due Diligence Umfang).

Anpassungen nach dem Term Sheet

Was passiert, wenn bei der Due Diligence etwas Unerwartetes herauskommt oder man doch einen Aspekt ändern möchte? In der Praxis können Term Sheets selbstverständlich einvernehmlich angepasst werden. Beide Seiten müssen zustimmen. Man würde dann entweder ein Addendum zum Term Sheet machen oder es fließt direkt in den Vertragsentwurf ein (den der andere dann akzeptieren muss).

Allerdings: Größere Änderungen sind selten, außer es gibt wirklich triftige Gründe (etwa das Startup hat deutlich weniger Umsatz als angenommen –> Investor will Bewertung nachverhandeln). Da Term Sheets häufig eine „no material adverse change“-Klausel vorsehen, hat der Investor hier ein offenes Tor, um im Falle großer negativer Abweichungen neu zu verhandeln oder abzuspringen. Startups sollten versuchen, offen und ehrlich alle Fakten im Vorfeld darzulegen, um solche Situationen zu vermeiden. Dann bleibt der Weg vom Term Sheet zum Vertrag planbar.

Der Consistency-Check

Eine gute Übung beim finalen Vertragswerk ist ein Abgleich mit dem Term Sheet: Stimmen alle Punkte überein? Gründer sollten sich dabei von ihrem Anwalt helfen lassen. Manchmal schleichen sich in den langen Vertragstext neue Formulierungen ein, die im Term Sheet nicht offensichtlich waren (z.B. genaue Anti-Dilution-Formel oder Details zu Liquidationspräferenz). Solche Details sollten zwar im Geiste des Term Sheets sein; dennoch ist Wachsamkeit geboten, damit nichts „verstärkt“ oder verändert wird.

Im Zweifel gilt: Der im Term Sheet dokumentierte Konsens soll umgesetzt werden – Abweichungen müssen begründet und mit allen besprochen werden, wie es auch ein Branchenstandard (German Term Sheet Standard) fordert. Dies fördert eine Kultur der Transparenz und Fairness.

Zusammengefasst: Vom Term Sheet bis zum Closing durchläuft man Due Diligence, Vertragsverhandlungen, Signing und gegebenenfalls Closing mit Bedingungen. Das Term Sheet ist dabei der rote Faden für alle Folgeschritte. Signing bedeutet die Unterschrift unter die bindenden Verträge, Closing den Vollzug (Geldeingang und Anteilsausgabe). Gründer sollten darauf achten, dass zwischen Signing und Closing keine unkontrollierbaren Risiken liegen (z.B. lange Zeiträume oder unsichere Bedingungen).

Bei Seed-Runden ist es üblich, dass Signing und Closing quasi zusammenfallen (man unterschreibt und das Geld fließt sofort oder binnen kurzer Frist). Bei komplizierteren Setups können Zwischenetappen vorkommen – aber diese sollten im Term Sheet transparent angesprochen sein (z.B. „Investment unterliegt der Bedingung XY“).

Best Practice Tipp: Viele Investoren schreiben ins Term Sheet bereits rein, wer die Vertragsdokumente entwerfen wird und dass beide Parteien „in good faith“ zusammenarbeiten, um die Inhalte umzusetzen. Das schafft Klarheit und verhindert endlose Hängepartien. Auch sollte ein Vertragsschlussdatum angestrebt werden – beispielsweise, dass beide Seiten sich bemühen, binnen 4–6 Wochen nach LOI-Unterzeichnung alle Finalverträge zu unterschreiben. So eine Soft-Deadline erhöht den Druck, den Prozess effizient durchzuziehen. Gerade im Kontext von agilen Entwicklungsprozessen ist eine klare Strukturierung entscheidend.

Marktübliche Entwicklungen 2024/2025 bei Seed-Investments

Die Venture-Capital-Branche hat in den letzten Jahren einige Schwankungen erlebt – nach dem Boom 2021 folgte 2022/2023 eine Abkühlung. Für Seed- und Pre-Seed-Verträge 2024/25 lassen sich folgende Trends beobachten:

Leicht erhöhte Investoren-Sicherung

Obwohl Early-Stage-Deals weiterhin oft gründerfreundlich gestaltet sind, haben Investoren im unsicheren Marktumfeld mehr darauf geachtet, Downside-Schutzklauseln einzubauen. Das bedeutet, man sieht etwas häufiger strukturierte Bedingungen, die den Investor absichern, falls es nicht wie geplant läuft. Beispiel: Liquidationspräferenzen >1x oder sogar partizipierende Vorzugsaktien tauchen vereinzelt auch in frühen Runden auf, um Investorenschutz zu erhöhen (z.B. 2x Liquidationspräferenz wurde 2023/24 öfter verhandelt als in Boomzeiten). Laut aktuellen Marktstudien sind solche „härteren“ Terms aber noch die Ausnahme – rund 90% der Seed-Deals bleiben bei 1x nicht-partizipierenden Vorzügen. Dennoch: Die Bereitschaft, strengere Klauseln zu fordern, ist 2024 etwas gestiegen, insbesondere wenn das Startup in einer schwächeren Verhandlungsposition ist.

Verstärkter Fokus auf Due Diligence

In den Jahren des Überangebotes an Kapital (2020/21) wurden Deals teilweise blitzschnell mit minimaler Prüfung abgeschlossen. 2024 dagegen nehmen sich Investoren wieder mehr Zeit für Due Diligence – auch bei Seed-Runden. Dadurch gewinnen Due-Diligence-Klauseln an Bedeutung. Es ist beispielsweise vermehrt zu beobachten, dass Term Sheets konkret festhalten, welche Prüfungsfelder noch durchleuchtet werden (Technologie, Finanzen, IP etc.) und dass der Abschluss „vorbehaltlich keiner wesentlichen Befunde“ erfolgt.

In manchen Fällen vereinbaren Parteien sogar verbindliche Schritte während der DD: etwa, dass das Startup bestimmte Altlasten (z.B. Gesellschafterbeschlüsse, IP-Übertragungen von Gründern ans Unternehmen) noch vor Closing bereinigt. Solche Abreden schaffen Vertrauen auf Investorenseite. Trend: Die Verbindlichkeit von einigen Due-Diligence-bezogenen Punkten hat zugenommen – beispielsweise verpflichtet sich das Startup, alle relevanten Unterlagen wahrheitsgemäß offenzulegen, und eine falsche Auskunft kann als Vertragsverletzung gewertet werden. Kurz: Die Sorgfaltspflichten werden ernster genommen; Investoren sichern sich ab, dass sie im Ernstfall zurücktreten können, wenn etwas Gravierendes auftaucht, und Startups sollen proaktiv mitwirken.

Kostenteilung und Break-up-Fees

Angesichts einiger geplatzter Deals in der Marktabkühlung wurden Break-up Fees 2024 etwas prominenter diskutiert. Es kam häufiger vor, dass Startups auf einer Klausel bestanden (oder Investoren diese anboten), die das Startup finanziell entschädigt, falls der Investor nach exklusiver Bindung abspringt. Ebenso umgekehrt schauen Investoren genauer, wer ihre Due-Diligence-Kosten trägt, wenn das Startup sich zurückzieht oder falsche Angaben machte.

Marktüblich bleibt weiterhin: Jeder trägt seine Kosten selbst, solange nichts anderes vereinbart ist. Doch Tendenz 2025: In Term Sheets von Seed-Runden großer Investoren findet man häufiger standardmäßig einen Absatz „Kosten“ mit entweder „jede Partei trägt eigene Kosten“ (um Klarheit zu schaffen) oder bei immer mehr Fonds „Company übernimmt legale Kosten bis X Euro“. Letzteres war früher eher in Series A/B üblich, inzwischen teilweise schon in größeren Seed-Runden (z.B. 2024 limitieren einige VC-Term-Sheets die vom Startup zu übernehmenden Investor-Anwaltskosten auf z.B. 10.000 €). Das spiegelt die angespannten Kassen der VCs wider – man achtet mehr auf Kosten. Für Startups ist das einerseits eine Zusatzbelastung, andererseits wissen sie so, womit sie rechnen müssen.

Keine drastische Verschiebung zugunsten der Investoren

Trotz der Marktsituation haben Seed-Term-Sheets in Europa nicht plötzlich völlig investorfreundliche Bedingungen. Laut Daten (z.B. einem Report 2024 über mehrere hundert Term Sheets) blieben die meisten Vertragsbedingungen auf Vorjahresniveau. Es gab keinen massenhaften „Grab“ nach härteren Klauseln. Vielmehr achten Investoren wieder verstärkt auf klassische Schutzrechte (wie Vetos, Zustimmungsvorbehalte, Anti-Dilution), die aber ohnehin Standard sind.

Einige zuvor großzügige Punkte werden normalisiert – z.B. höhere Liquidationspräferenz wieder öfter diskutiert statt pauschal 1x, oder Pay-to-Play-Klauseln in Folgefinanzierungen vorbereitend vereinbart. Aber von einem starken Ausschlag kann nicht die Rede sein: Marktstandard bleibt Marktstandard. Gute Startups erhalten nach wie vor „faire“ Term Sheets, weil der Wettbewerb um die besten Deals auch noch da ist. Weitere Einblicke zu diesen Klauseln finden Sie in unserem Beitrag zu Juristische Aspekte von Equity-Deals in Startups.

SAFE und Wandeldarlehen als Alternative

Eine Entwicklung in der Frühphasenfinanzierung ist die vermehrte Nutzung von unkomplizierten Instrumenten wie SAFE (Simple Agreement for Future Equity) oder Wandeldarlehen. 2024 greifen einige Investoren (besonders internationale oder Accelerators) in Pre-Seed vermehrt zu Standardverträgen ohne großes Term Sheet – etwa dem von Y Combinator populär gemachten SAFE, der gar keinen klassischen Term Sheet-Prozess benötigt.

Allerdings ist in Deutschland weiterhin die klassische Eigenkapitalrunde mit Term Sheet sehr verbreitet. Dennoch: Startups sollten wissen, dass, falls ein Investor einen SAFE anbietet, hier viele der typischen Term Sheet Punkte nicht verhandelt werden (die Bewertung etwa oft indirekt über Discount/Cap). Die Marktentwicklung ist also zweigleisig: Entweder schnelle Schnitte über Standard-Dokumente (gerade bei kleinen Tickets), oder weiterhin ausführliche Term Sheets bei größeren Seed-Runden mit mehreren Investoren. Einen Vergleich dazu finden Sie auch in Frühphasen-Finanzierung für Startups: Wandeldarlehen, SAFE und Equity im Vergleich.

Diversity- und Impact-Klauseln

Ein moderner Trend, vor allem in UK/US, sind Diversity-, ESG- oder DEI-Klauseln in Term Sheets. 2024 sieht man in Europa vermehrt, dass ca. 10% der VC-Deals eine Diversity-Klausel enthalten – z.B. Verpflichtungen zur Vielfalt im Team oder Reporting dazu. Für kleinere Startups ist das noch kein großer Faktor, aber es deutet den generellen Trend an, dass Investoren auch nicht-finanzielle Bedingungen verankern möchten (z.B. eine Klausel, dass das Startup sich verpflichtet, bestimmte ESG-Ziele zu verfolgen). Diese Klauseln sind noch selten und oft weich formuliert, aber in manchen Term Sheets 2025 könnten solche Aspekte vorkommen, insbesondere wenn der Investor institutionelle ESG-Vorgaben hat. Mehr dazu erfahren Sie in unserem Artikel zur Nachhaltigen Vertragsgestaltung für Grüne Startups.

Mitarbeiterbeteiligungsprogramme (VSOP/ESOP)

In jüngerer Zeit gehen viele Investoren schon im Term Sheet darauf ein, dass ein ESOP-Pool eingerichtet oder aufgestockt werden soll (typisch 10–15% des Cap Tables reserviert für Mitarbeiteroptionen). Das ist nicht neu, aber mittlerweile Standard: 2024 forderten praktisch alle VC-Term Sheets einen ESOP-Pool (oft „pre-money“ eingepreist). Startups sollten darauf vorbereitet sein und das im Term Sheet verstehen, weil es faktisch die Verwässerung beeinflusst. Die höhere Transparenz dazu ist als positiver Trend zu sehen – Gründer wissen früher, worauf sie sich einlassen. Unser Beitrag zur Mitarbeitendenbeteiligung in Frühphasen-Startups bietet hier weitere Details.

Extension Rounds und Flat Rounds

Aufgrund des schwierigeren Umfelds sind sog. „Extension Runden“ (Verlängerung der letzten Runde zum gleichen Preis) häufiger geworden. Für Term Sheets heißt das: manchmal wird einfach ein Addendum-Term-Sheet gemacht, das besagt, dass zu alten Konditionen weiteres Kapital kommt. Diese Vorgehensweise erspart harte Neubewertungen und hält die Terms gleich. Gründer sollten aber beachten, dass Investoren sich oft vorbehalten, in solchen Fällen zusätzliche kleine Schutzklauseln einzubauen (z.B. Liquidationspräferenz wird für neues Geld separat behandelt). Insgesamt hat sich aber 2024 gezeigt, dass viele Seed-Finanzierungen als „Flat Round“ (gleiche Bewertung wie zuvor) stattfinden, um Downrounds zu vermeiden – das spiegelt sich natürlich im Term Sheet wider (wo vielleicht noch 2021 immer hohe Upside stand, sieht man 2024 öfter konstante oder gering gestiegene Bewertungen).

Unterm Strich bleibt der Kern: Term Sheets in 2024/25 folgen weitgehend den bekannten Mustern (1x Liquidationspräferenz, Vesting etc.). Neujustierungen betreffen eher Nuancen: etwas mehr Vorsicht und Absicherung, klarere Kosten- und Ausstiegsklauseln, sowie verstärkt Standardisierung (teils via SAFE). Für kleine Startups bedeutet das: Man sollte sich auf solide Investorenschutz-Klauseln einstellen, ohne in Panik zu verfallen – die allermeisten Seed-Investoren nutzen weiterhin „faire“ marktübliche Terms, da auch sie an einem positiven Verhältnis interessiert sind. Aber Professionalität und Vollständigkeit der Term Sheets haben zugenommen: 2025 wird kaum noch ein seriöser VC ein 1-seitiges Term Sheet schicken; es sind oft umfangreichere Dokumente (5–8 Seiten), die gleich alle wichtigen Punkte anreißen. Das hilft, spätere Missverständnisse zu vermeiden, erhöht aber die Komplexität für Gründer – und damit die Notwendigkeit, sich beraten zu lassen.

Fazit und Handlungsempfehlungen für Startups

Für Startup-Gründer, die zum ersten Mal ein Term Sheet verhandeln, ist essenziell: Nehmen Sie das Term Sheet ernst! Obwohl es „nur“ eine Vorstufe zum Vertrag ist, werden hier schon entscheidende Weichen gestellt. Einige praxisnahe Ratschläge:

Rechtliche Beratung frühzeitig einholen

Die scheinbare Unverbindlichkeit verleitet dazu, ohne Anwalt zu unterschreiben – „den Vertrag schaut sich der Anwalt dann an“. Das ist gefährlich. Wie aufgezeigt, sind die Inhalte des Term Sheets später nur schwer zu ändern, und bestimmte Klauseln sind sogar sofort bindend. Ein auf Startups erfahrener Rechtsanwalt kann helfen, Fallstricke im Term Sheet zu identifizieren, Begriffe korrekt zu interpretieren und gegebenenfalls Formulierungen anzupassen.

Das Geld für eine Beratung bereits in der Term Sheet-Phase ist gut investiert, weil Fehler, die hier passieren, in den Endverträgen teuer oder gar nicht mehr zu korrigieren sind. Viele Kanzleien bieten Startups sogar pauschale Checks solcher Dokumente an. Nutzen Sie das – besonders bei ersten Investorengesprächen. Lesen Sie hierzu auch: Mandanten akquirieren? Ich bevorzuge Vertrauensaufbau!

Jede Klausel verstehen

Gründer sollten nichts unterschreiben, was sie nicht voll verstehen. Term Sheets enthalten teils juristisches Vokabular (Liquidationspräferenz, Anti-Dilution, Drag-Along, Vesting etc.). Nehmen Sie sich die Zeit, diese Begriffe zu lernen oder erklären zu lassen. Fragen Sie notfalls den Investor oder dessen Anwalt – ein seriöser Partner wird transparent darlegen, was die Klauseln bedeuten. Unklare Punkte unbedingt klären. Es gibt zahlreiche Ressourcen (Bücher, Blogs, Mentoren), die die gängigen VC-Klauseln erläutern. Machen Sie Ihre Hausaufgaben.

Unwissenheit an dieser Stelle kann bedeuten, dass Sie einem für Sie nachteiligen Mechanismus zustimmen, der später große Auswirkungen hat (z.B. eine volle Ratchet-Anti-Dilution kann die Gründeranteile bei Downrounds massiv verwässern – sowas sollte man vorher verstanden haben). Mehr Informationen dazu finden Sie in Juristische Aspekte von Equity-Deals in Startups.

Wichtige Punkte jetzt verhandeln

Seien Sie sich bewusst, dass das Term Sheet die Verhandlung der wirtschaftlich wichtigen Punkte ist. Alles, was Ihnen wesentlich erscheint – sei es die Bewertung, die Höhe der Liquidationspräferenz, die Kontrollrechte (Board Seats, Vetos), Vesting-Bedingungen für Ihr Gründerteam, Milestones, ESOP-Größe, Anti-Dilution-Art, Drag/Tag-Along – diskutieren Sie es im Term Sheet aus. Spätestens hier sollten beide Seiten einen Konsens haben, da im Beteiligungsvertrag nur noch Feintuning stattfindet.

Wenn ein Investor sagt „dies oder jenes klären wir später“, haken Sie nach, was die Erwartung ist. Sonst tappen Sie in die Falle, dass Sie beim Vertragsentwurf überrascht werden. Natürlich müssen nicht alle Details (z.B. exakte Formulierung jeder Garantie) im Term Sheet stehen, aber die Deal-Prinzipien gehören hinein. Es ist beispielsweise ausreichend zu sagen „Anti-Dilution nach Weighted Average-Methode“ ohne jede Formel – aber es muss eben klar sein, dass es Anti-Dilution-Schutz geben soll und welche Grundart. Oder: „Vesting 4 Jahre, 1 Jahr Cliff, bei Ausscheiden Good Leaver Marktkonditionen“ – die genauen Bedingungen kommen dann im Vertrag. Hätte man Vesting im Term Sheet gar nicht erwähnt, wird der Investor es dennoch fordern – dann aber haben Sie als Gründer keine Vergleichsbasis mehr und stehen unter Zeitdruck. Merke: Alles, was im Term Sheet steht, wurde zumindest grob schon „fair“ verhandelt; alles, was erst im Vertrag aufpoppt, verhandeln Sie unter Stress. Versuchen Sie das zu vermeiden.

Auf ausgewogene Formulierungen achten

Gerade bei bindenden Klauseln (NDA, Exklusivität, Kosten) vergewissern Sie sich, dass sie ausgewogen sind. Beispiel Exklusivität: Eine gewisse Exklusivitätsdauer ist verständlich. Aber wenn ein Investor z.B. 6 Monate Exklusivität verlangt, könnte das Ihr Startup lähmen, falls er zögert. Schlagen Sie kürzere Fristen vor (z.B. 3 Monate oder stufenweise Verlängerung nur bei Fortschritt). Oder vereinbaren Sie, dass die Exklusivität endet, falls der Investor nicht bis Datum X einen Vertragsentwurf liefert – so schützen Sie sich vor Hinhaltetaktik.

Bei NDA: Stellen Sie sicher, dass sie wechselseitig ist (beide Seiten vertraulich, nicht nur Sie). Bei Kosten: Wenn Sie die Investor-Kosten übernehmen sollen, setzen Sie unbedingt einen Cap (Höchstbetrag) ein und knüpfen Sie es daran, dass es nur im Erfolgsfall oder im Fall Ihres unbegründeten Abbruchs passiert – aber nicht, wenn der Investor abspringt.

Unnötige Verpflichtungen vermeiden

Manchmal enthalten LOIs überflüssige oder zu strenge Klauseln, die für kleine Startups riskant sind. Beispiel: Ein Investor will im Term Sheet schon ein Non-Compete (Wettbewerbsverbot), das den Gründern untersagt, andere Aktivitäten zu verfolgen. Ein gewisses Focus-Verlangen ist okay (Investor möchte, dass die Gründer ihre gesamte Arbeitskraft der Firma widmen), aber ein zu weit gefasstes Wettbewerbsverbot könnte die Gründer lange binden, selbst wenn der Deal gar nicht final zustande kommt – das wäre fatal. Solche Klauseln sollten Sie nur sehr eingeschränkt oder gar nicht akzeptieren im Term Sheet. Das Thema Fokus und Arbeitskultur in Startups ist hier relevant.

Auch komplexe Milestone-Zahlungspläne (siehe oben) lieber vermeiden, es sei denn, es gehört zum Dealmodell. Keep it simple ist eine gute Devise: Je komplexer Sie Dinge in der Absichtserklärung regeln, desto mehr potenzielle Sollbruchstellen schaffen Sie. Als junges Startup ist es oft besser, eine übersichtliche Equity-Runde zu machen, als jetzt schon z.B. Mezzanine- oder Debt-Komponenten einzubauen, die Sie später vielleicht bereuen. Hier finden Sie weitere Informationen zur Vertragsgestaltung für erfolgreiche Kooperationen.

Eine zweite Meinung einholen

Neben juristischer Beratung ist es hilfreich, mit anderen erfahrenen Gründern oder Mentoren über das Term Sheet zu sprechen. Die Startup-Community teilt oft anonymisiert Erfahrungen, und es gibt veröffentlichte Standard-Term-Sheets (z.B. vom German Standards Setting Institute oder manchen VCs). Vergleichen Sie Ihr erhaltenes Term Sheet mit Marktstandards. Ist etwas ungewöhnlich hart? Dann fragen Sie nach, ob das wirklich nötig ist.

Praxisnähe: Viele Terms haben einen „market standard“ Range – wenn Ihr Investor stark davon abweicht (z.B. verlangt ein Seed-Investor 3x Liquidationspräferenz plus partizipierend – was sehr investorenfreundlich wäre), sollten Sie dagegenhalten oder zumindest wissen, dass das nicht üblich ist. Natürlich kann in speziellen Situationen auch mal Abweichendes gerechtfertigt sein, aber kennen Sie Ihren „Benchmark“. Quellen hierfür sind z.B. veröffentlichte Muster oder Berichte von Verbänden. Vertrauen in den Prozess ist hierbei ebenfalls ein Schlüssel zum Erfolg, wie in unserem Blogbeitrag Moralische und juristische Aspekte zum Thema „Vertrauen unter Gründern“ beschrieben.

Verhandlungsmacht durch Optionen

Falls möglich, versuchen Sie, parallel mit mehr als einem Investor ins Gespräch zu kommen. Wenn Sie zwei Term Sheet-Angebote vorliegen haben, verbessert das Ihre Verhandlungsposition enorm. Sie können Bedingungen vergleichen und gegebenenfalls bessere Konditionen aushandeln („Investor B bietet uns aber Bewertung X ohne dieses strenge Veto“). Selbst wenn Sie das nicht offen ausspielen, gibt es Ihnen intern Sicherheit, nicht alles akzeptieren zu müssen. Natürlich ist das Luxus und nicht jedem Gründer vergönnt – oft hat man frohgemut genau einen Interessenten.

Doch man kann strategisch trotzdem so handeln, als ob: Nehmen Sie sich Zeit, holen Sie Feedback, sagen Sie nicht übereilt ja, nur aus Angst, das Angebot zu verlieren. Gute Investoren geben einem Startup realistisch ein paar Tage Zeit, ein Term Sheet zu prüfen und zu unterschreiben. Diese Zeit sollten Sie nutzen, um gegebenenfalls weitere Sondierungen vorzunehmen. Mehr zu diesem strategischen Vorgehen finden Sie in Investoren aufnehmen im Startup: Timing, Risiken und Rechtsrahmen.

Exit-Klauseln genau prüfen

Im Term Sheet werden manchmal auch Exit-Vorstellungen skizziert (z.B. Investor erwartet nach 5–7 Jahren einen Exit, oder Drag-Along ab Jahr Z). Prüfen Sie, ob diese Erwartungen realistisch sind und für Sie tragbar. Besonders bei Drag-Along (Pflicht zum Mitverkauf) – üblicher Standard ist: Der Investor kann nach einer gewissen Zeit alle Gesellschafter zum Verkauf zwingen, falls ein Käufer alle Anteile kaufen will und eine Mindestbewertung erreicht wird.

Schauen Sie, ob im Term Sheet dazu schon Zahlen stehen (Mindestpreis etc.). Stimmen Sie dem nur zu, wenn Sie damit leben können. Auch Liquidationspräferenz: Ist sie nicht gedeckelt (cap) partizipierend, könnte das im Exit ungünstig für Sie sein – falls unklar, fragen Sie nach Begrenzung. Diese feinen Punkte sollte man im Zweifel jetzt ansprechen. Weitere Details finden Sie in unserem Artikel Juristische Aspekte von Equity-Deals in Startups.

Realistische Bewertung finden

Gerade Erstgründer neigen manchmal dazu, im Term Sheet eine sehr hohe Unternehmensbewertung anzusetzen, um wenig Anteile abzugeben. Marktüblich 2024 sind Seed-Bewertungen etwas moderater als 2021. Hören Sie auf Ihren Investor, was begründet ist, und scheuen Sie sich nicht, eine faire Bewertung zu akzeptieren. Eine überzogene Bewertung kommt oft mit strengeren Schutzklauseln („dirty terms“), die Ihnen langfristig mehr schaden können als ein paar Prozent mehr Abgabe.

Besser ein faires, ausgewogenes Term Sheet mit normaler Bewertung, als ein hochgepokertes mit Knebel-Bedingungen. Die korrekte Darstellung von Kennzahlen bei Investorenverhandlungen ist dabei essenziell, wie in unserem Blogbeitrag Vorsichtig mit der Darstellung von KPIs bei Investorenverhandlungen erläutert.

Meilensteine skeptisch betrachten

Wenn Investoren auf Meilenstein-Tranchen bestehen (manchmal bei großen Beträgen in Pre-Seed), verhandeln Sie die Bedingungen hierfür so klar wie möglich. Versuchen Sie, objektive Kriterien festzulegen und idealerweise, dass nicht der Investor allein die Erfüllung beurteilt. Oft ist es klüger, einen kleineren Betrag komplett jetzt zu nehmen, als einen größeren in unsicheren Teilbeträgen.

Schriftliche Dokumentation priorisieren

Mündliche Nebenabreden sollten vermieden werden. Alle wichtigen Zusagen gehören ins Term Sheet schriftlich. Was nicht geschrieben steht, gilt im Zweifel nicht. Wenn der Investor z.B. sagt „Ach, den Board Seat nehmen wir nur, solange X bei uns ist“ – schreiben Sie es rein oder ignorieren Sie es. Ein Term Sheet sollte die einzige Quelle der Übereinkunft sein. Später erinnert sich keiner mehr an mündliche Versprechen, oder Personen wechseln. Also lieber eine Klarstellung mehr im Term Sheet als zu wenig.

Gesunden Menschenverstand walten lassen

Trotz aller juristischen Konstrukte sollte das Term Sheet auch praktisch sinnvoll sein. Fragen Sie sich bei jeder Klausel: „Was bedeutet das konkret für den Alltag und Worst-Case?“ Zum Beispiel, wenn ein Veto-Recht drinsteht für „alle Ausgaben > 10.000 €“, überlegen Sie: Ist das praxisgerecht oder blockiert das das Geschäft? Gegebenenfalls höher ansetzen.

Oder wenn Exklusivität 6 Wochen ist – reicht das realistisch, um alles zu prüfen und Verträge zu machen? Falls nicht, lieber 10 Wochen vereinbaren, damit nicht unnötig Stress entsteht. Das Term Sheet ist zwar ein Vorvertrag, aber er sollte die Zusammenarbeit erleichtern, nicht erschweren. Beide Seiten haben ein Interesse an Klarheit und einem positiven Verhältnis. Eine „gewinnsüchtige“ Verhandlung jedes einzelnen Terms bis zum letzten Blutstropfen ist nicht ratsam – es sollte ein ausgewogenes Papier entstehen, das den Deal für beide fair macht. Denken Sie langfristig: Der Investor wird Ihr Partner. Ein fair verhandeltes Term Sheet legt den Grundstein für eine gute Zusammenarbeit und Vertrauen.

Fazit für Gründer: Lassen Sie sich von der Unverbindlichkeit eines Term Sheets nicht täuschen – in Wahrheit werden hier die entscheidenden wirtschaftlichen Vorgaben Ihrer Finanzierung festgelegt, die später im verbindlichen Vertrag stehen. Deshalb: gründlich lesen, alles verstehen, im Zweifel professionelle Hilfe hinzuziehen. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen oder nachzuverhandeln, bevor Sie unterschreiben. Ein seriöser Investor wird erwarten, dass Sie das Term Sheet mit derselben Sorgfalt behandeln wie einen Vertrag – das demonstriert Professionalität. Und zuletzt: Keine Panik bei harten Verhandlungen – es ist besser, kritische Punkte jetzt zu klären oder notfalls den Investor zu wechseln, als mit einem ungünstigen Term Sheet in eine jahrelange Partnerschaft zu gehen. Nutzen Sie wenn möglich Wettbewerb zwischen Investoren, um für Sie bessere Bedingungen zu erzielen (z.B. höhere Bewertung oder mildere Klauseln). Und sobald ein zufriedenstellendes Term Sheet vorliegt, halten Sie sich selbst auch daran – es ist die Richtschnur für eine hoffentlich erfolgreiche Investmentbeziehung.