7 No-Gos für Vertragsverhandlungen

In meiner Laufbahn war ich bereits mehrmals (oder „oft“, wie auch immer man das bezeichnen mag) in spannende Vertragsverhandlungen involviert. Dabei musste ich leider auch erleben, dass diese nicht waren. Und leider war der Grund dafür oft, dass einige (oder mehrere..) der folgenden Punkte nicht beachtet wurden. Und ich frage mich dann: „Warum?“ oder „Sooo…unnötig!“.

Hier sind die sieben No-Gos, die jeder Verhandlungsführer kennen und vermeiden sollte:

1. Vertragsverhandlungen sind wie eine Schachpartie. Sie erfordern strategisches Denken, Taktik und vor allem gründliche Vorbereitungen. Viele glauben, dass sie gut vorbereitet sind, wenn sie ihre eigenen Interessen, Bedürfnisse und Ziele kennen. Aber das ist nur ein Teil des Ganzen. Um wirklich gut vorbereitet zu sein, müssen Sie verstehen, wie die andere Seite tickt. Welche Ziele verfolgen sie? Was sind ihre Bedürfnisse? Welche Kompromisse sind sie bereit einzugehen?In einer idealen Welt würde jede Vertragsverhandlung auf einer Win-Win-Situation beruhen. Aber in der Praxis ist das nicht immer der Fall. Manchmal kann es zu Konflikten und Konfrontationen kommen. Deshalb ist es entscheidend, die Stärken und Schwächen der anderen Partei zu kennen und zu verstehen. Das hilft Ihnen, Ihre eigene Position zu stärken und gegebenenfalls auch die der anderen Partei zu schwächen.

   Das Fehlen einer ausreichenden Vorbereitung kann sich als fatal erweisen. Es kann zu suboptimalen Bedingungen führen und Ihre Verhandlungsposition erheblich schwächen. Außerdem verhindert es, dass Sie die Stärken und Schwächen der anderen Partei ausnutzen können. Eine mangelhafte Vorbereitung kann Sie auch dazu verleiten, schnelle und unüberlegte Entscheidungen zu treffen, die sich später als nachteilig erweisen können.

   Aber was genau bedeutet es, sich umfassend auf eine Vertragsverhandlung vorzubereiten? Es bedeutet, dass Sie den Kontext der Verhandlung verstehen müssen. Wie sieht die aktuelle Marktsituation aus? Welche rechtlichen Aspekte müssen berücksichtigt werden? Welche Auswirkungen könnten politische oder gesellschaftliche Entwicklungen auf die Verhandlungen haben?

   Darüber hinaus bedeutet eine umfassende Vorbereitung, dass Sie Alternativpläne entwickeln. Was passiert, wenn die Verhandlungen scheitern? Gibt es andere Möglichkeiten oder Anbieter, die Sie in Betracht ziehen könnten? Was sind Ihre besten Alternativen zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement)?

   Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Vertragsverhandlungen. Sie gibt Ihnen Sicherheit, schafft Klarheit und stärkt Ihre Verhandlungsposition. Deshalb sollten Sie niemals unvorbereitet in eine Vertragsverhandlung gehen. Es ist eine der wichtigsten Investitionen, die Sie für den Erfolg Ihrer Verhandlungen tätigen können.

2. In einer Vertragsverhandlung ist es unerlässlich, seine Ziele und Prioritäten zu kennen. Diese dienen als Ihr Kompass und zeigen Ihnen den Weg, den Sie einschlagen wollen. Sie geben Ihnen einen Rahmen für die Entscheidungen, die Sie während der Verhandlungen treffen müssen. Ohne klare Ziele und Prioritäten könnten Sie sich verloren und orientierungslos fühlen.Doch ebenso wichtig wie das Wissen um Ihre Ziele und Prioritäten ist die Fähigkeit, flexibel zu bleiben. Warum? Weil es in der realen Welt fast unmöglich ist, alle Bedingungen zu 100% zu erfüllen. Es wird immer Aspekte geben, die nicht genau Ihren Vorstellungen entsprechen. Das bedeutet, Sie müssen bereit sein, Kompromisse einzugehen, um einen Konsens zu erreichen.

   Stellen Sie sich vor, Sie sind in einer Verhandlung und beharren starr auf Ihren Forderungen. Was wird passieren? Wahrscheinlich wird die andere Seite abgeschreckt und zieht sich zurück. Oder sie beharrt ebenso starr auf ihren Bedingungen. In beiden Fällen enden Sie wahrscheinlich ohne Vertrag und haben wertvolle Zeit und Ressourcen verschwendet. Das ist das Risiko, das Sie eingehen, wenn Sie sich zu starr verhalten.

   Aber Flexibilität bedeutet nicht, Ihre Ziele und Prioritäten zu vergessen oder aufzugeben. Es bedeutet, offen für Veränderungen und Alternativen zu sein. Es bedeutet, den Mut zu haben, Ihren Kurs zu korrigieren, wenn sich die Umstände ändern. Und es bedeutet, die Bereitschaft zu haben, Ihre Strategie anzupassen, wenn Sie feststellen, dass sie nicht funktioniert.

   Die Fähigkeit, auf Veränderungen zu reagieren und Alternativen zu prüfen, ist entscheidend für den erfolgreichen Abschluss von Verhandlungen. Es ermöglicht Ihnen, Chancen zu erkennen und zu nutzen, die Sie sonst übersehen hätten. Es ermöglicht Ihnen, auf Herausforderungen und Hindernisse zu reagieren, anstatt sich von ihnen entmutigen zu lassen. Und vor allem ermöglicht es Ihnen, einen Vertrag auszuhandeln, der sowohl Ihren Interessen als auch denen der anderen Partei gerecht wird.

   Ein guter Verhandler ist also nicht nur jemand, der seine Ziele und Prioritäten kennt, sondern auch jemand, der flexibel genug ist, sie anzupassen, wenn es die Situation erfordert. Er ist jemand, der Kompromisse eingehen kann, ohne seine Interessen aus den Augen zu verlieren. Und er ist jemand, der den Mut hat, seine Strategie zu ändern, wenn er erkennt, dass sie nicht funktioniert. Seien Sie also nicht nur gut vorbereitet, sondern auch flexibel. Ihre Verhandlungen werden davon profitieren.

3. Vertragsverhandlungen können schnell zu emotional aufgeladenen Situationen werden. Es geht um Interessen, Geld, Ressourcen, Macht und manchmal auch um Prestige. Der Druck ist oft hoch und die Stakes sind es auch. Es ist also verständlich, dass die Emotionen manchmal hochkochen. Aber genau in solchen Momenten ist es besonders wichtig, seine Emotionen zu kontrollieren und professionell zu bleiben.Emotionale Ausbrüche, persönliche Angriffe oder Drohungen wirken nicht nur unprofessionell, sondern können auch die Beziehung zur anderen Partei beschädigen und den Verhandlungsprozess stören. Sie können das Vertrauen zerstören, das für eine erfolgreiche Verhandlung so wichtig ist. Und sie können Ihre Glaubwürdigkeit und Reputation schädigen, was langfristige Folgen für Ihre Geschäftsbeziehungen haben kann.

   Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass professionelles Verhalten nicht bedeutet, seine Emotionen zu unterdrücken oder zu ignorieren. Es bedeutet, sie zu erkennen, zu verstehen und auf eine Weise zu handhaben, die die Verhandlungen unterstützt anstatt sie zu behindern. Es bedeutet, seine Frustrationen und Ängste in konstruktive Energie umzuwandeln. Und es bedeutet, trotz aller Schwierigkeiten Respekt und Höflichkeit zu bewahren.

   Ein respektvoller Umgang mit der anderen Seite kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren. Er zeigt der anderen Seite, dass Sie ihre Interessen und Bedenken ernst nehmen. Er zeigt, dass Sie bereit sind, auf einer gleichberechtigten Basis zu verhandeln. Und er zeigt, dass Sie ein verlässlicher und ehrenhafter Geschäftspartner sind.

   Ein weiterer Aspekt, der in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen ist, ist die Kommunikation. Professionelle Kommunikation ist klar, präzise und respektvoll. Sie vermeidet Missverständnisse und stellt sicher, dass alle Beteiligten die gleichen Informationen haben. Sie schafft eine Atmosphäre der Offenheit und Transparenz, die für eine erfolgreiche Verhandlung unerlässlich ist.

   Insgesamt ist professionelles Verhalten in Vertragsverhandlungen also von unschätzbarem Wert. Es kann dazu beitragen, potenzielle Konflikte zu vermeiden, das Vertrauen der anderen Seite zu gewinnen und einen fairen und ausgewogenen Vertrag auszuhandeln. Daher sollten Sie stets darauf achten, Ihre Emotionen zu kontrollieren, respektvoll zu kommunizieren und sich in jeder Phase der Verhandlungen professionell zu verhalten.

4. Transparenz ist das Fundament jeder erfolgreichen Verhandlung. Sie sorgt für ein Gleichgewicht der Informationen und stellt sicher, dass alle Parteien aus einer fundierten Position heraus handeln können. Ohne Transparenz kann es zu Informationsasymmetrien kommen, die das Verhandlungsergebnis verzerrt und zu unfairen Bedingungen führen können.Es mag verlockend sein, Informationen zu verstecken oder die andere Partei zu täuschen, um einen Vorteil zu erlangen. Kurzfristig kann dies sogar zum Erfolg führen. Sie könnten bessere Bedingungen aushandeln oder einen höheren Preis erzielen. Doch der Preis, den Sie dafür zahlen, ist hoch.

   Langfristig schadet fehlende Transparenz Ihrer Reputation. Sie werden als unzuverlässig und unehrlich wahrgenommen. Dies kann dazu führen, dass andere Unternehmen zögern, mit Ihnen Geschäfte zu machen, und kann Ihre Chancen auf zukünftige Geschäfte erheblich verringern. Darüber hinaus untergräbt fehlende Transparenz das Vertrauen, das für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entscheidend ist. Ohne Vertrauen ist es fast unmöglich, stabile und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

   Darüber hinaus kann das Verschweigen von wichtigen Informationen rechtliche Konsequenzen haben. Abhängig von der Art der Information und dem Kontext der Verhandlung, könnten Sie sich Vorwürfen der Täuschung oder sogar des Betrugs ausgesetzt sehen. Dies kann zu Strafen, Schadensersatzansprüchen und einem erheblichen Verlust von Geschäften führen.

   Daher ist es immer besser, offen und ehrlich zu sein und auf eine faire Verhandlung zu setzen. Seien Sie transparent über Ihre Ziele, Bedürfnisse und Erwartungen. Teilen Sie relevante Informationen und stellen Sie sicher, dass die andere Partei ebenfalls informiert ist. Treten Sie in einen offenen Dialog ein und suchen Sie nach Win-Win-Lösungen. Transparenz mag kurzfristig schwierig sein, aber langfristig wird sie zu stabileren Verträgen, stärkeren Geschäftsbeziehungen und einem besseren Ruf führen.

5. Es ist natürlich und vollkommen verständlich, dass Sie versuchen, den besten Deal für sich herauszuholen. In Vertragsverhandlungen geht es schließlich darum, die bestmöglichen Bedingungen für sich selbst oder Ihr Unternehmen zu sichern. Es ist der Ort, an dem Sie Ihre Interessen und Bedürfnisse zur Sprache bringen und verteidigen. Es ist der Ort, an dem Sie kämpfen, um das zu bekommen, was Sie wollen und brauchen.Doch ein guter Vertrag ist mehr als nur eine Liste von Bedingungen, die Ihren Interessen dienen. Ein guter Vertrag ist ein ausgewogener Vertrag, der die Interessen und Bedürfnisse beider Parteien berücksichtigt. Er ist das Ergebnis eines Prozesses, in dem beide Parteien ihre Bedingungen aushandeln und Kompromisse eingehen, um eine Einigung zu erzielen.

   Einseitige Verträge, die nur die Interessen einer Partei berücksichtigen, können kurzfristig attraktiv erscheinen. Sie bieten Ihnen vielleicht bessere Konditionen oder höhere Gewinne. Aber langfristig sind sie oft instabil und führen zu Unzufriedenheit, Konflikten und möglichen rechtlichen Auseinandersetzungen. Warum? Weil die andere Partei das Gefühl hat, benachteiligt zu sein. Weil sie das Gefühl hat, dass ihre Interessen und Bedürfnisse ignoriert wurden. Und weil sie das Gefühl hat, dass der Vertrag unfair ist.

   Um eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewährleisten, ist es daher wichtig, dass beide Parteien das Gefühl haben, dass sie einen fairen Deal bekommen haben. Das bedeutet nicht, dass jeder Vertrag perfekt ausgeglichen sein muss. Es bedeutet, dass jeder Vertrag das Ergebnis eines fairen und respektvollen Verhandlungsprozesses sein sollte. Es bedeutet, dass jeder Vertrag die wesentlichen Interessen und Bedürfnisse beider Parteien berücksichtigen sollte. Und es bedeutet, dass jeder Vertrag das Potenzial für eine Win-Win-Situation bieten sollte.

   Streben Sie also nicht nach einem einseitigen Vertrag, sondern nach einem ausgewogenen Vertrag. Ein solcher Vertrag wird nicht nur Ihre Interessen schützen, sondern auch die Grundlage für eine starke und langfristige Geschäftsbeziehung legen. Er wird ein Zeichen von Respekt und Fairness sein und das Vertrauen zwischen Ihnen und der anderen Partei stärken. Und er wird Ihnen helfen, Konflikte und rechtliche Auseinandersetzungen zu vermeiden und stattdessen eine produktive und zufriedenstellende Zusammenarbeit zu fördern.

6. Es ist verlockend, einen Vertrag schnell abzuschließen und dabei das Kleingedruckte zu übersehen. Der Drang, den Deal abzuschließen, kann so stark sein, dass die Details in den Hintergrund treten. Und oft sind diese Details in einer komplizierten und schwer verständlichen Sprache verfasst, die den Drang, sie zu übersehen, noch verstärkt. Aber gerade diese Details können eine erhebliche Auswirkung auf das Ergebnis der Verhandlungen haben.Jedes Detail in einem Vertrag hat eine Bedeutung. Es kann die Art und Weise bestimmen, wie der Vertrag ausgeführt wird, wie Streitigkeiten gelöst werden, oder welche Rechte und Pflichten die Parteien haben. Es kann auch unerwartete Kosten verursachen, Risiken erhöhen oder Ihre Flexibilität einschränken. Besonders Klauseln, die die Vertragslaufzeit, Kündigungsbedingungen, Strafen und Garantien betreffen, können erhebliche Auswirkungen haben.

   Daher sollten Sie sich die Zeit nehmen, jeden Punkt sorgfältig zu prüfen. Lesen Sie den Vertrag sorgfältig durch und stellen Sie sicher, dass Sie jedes Detail verstehen. Zögern Sie nicht, Fragen zu stellen oder um Erläuterungen zu bitten. Nutzen Sie die Expertise von Rechtsberatern, wenn Sie sich unsicher sind. Und lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, einen Vertrag zu unterzeichnen, bevor Sie bereit sind.

   Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Implikationen jedes Details verstehen. Das bedeutet, dass Sie nicht nur verstehen müssen, was im Vertrag steht, sondern auch, was dies für Sie oder Ihr Unternehmen bedeutet. Welche Auswirkungen hat eine bestimmte Klausel auf Ihre Geschäfte? Welche Risiken birgt sie? Wie könnten sich die Bedingungen im Laufe der Zeit ändern? Welche Optionen haben Sie, wenn die Dinge nicht so laufen, wie geplant?

   Das Übersehen des Kleingedruckten kann kurzfristig Zeit und Mühe sparen, aber langfristig kann es zu erheblichen Problemen führen. Es kann Sie teuer zu stehen kommen, Ihre Geschäfte stören und sogar rechtliche Probleme verursachen. Daher sollten Sie sich immer die Zeit nehmen, das Kleingedruckte zu lesen und sicherzustellen, dass Sie es verstehen, bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen. Es ist eine Investition, die sich auf lange Sicht auszahlen wird.

7. Sie kennen das Sprichwort: „Ein Mann, der sich selbst vertritt, hat einen Narren zum Mandanten.“ Obwohl es humorvoll klingen mag, birgt es doch eine wichtige Lektion. Selbst wenn Sie über umfangreiche Erfahrung mit Vertragsverhandlungen verfügen, sollten Sie niemals die Bedeutung einer guten Rechtsberatung unterschätzen. Tatsächlich, selbst wenn Sie der Michael Jordan der Vertragsverhandlungen sind, kann eine professionelle Rechtsberatung noch einen wichtigen Unterschied machen.Ein Anwalt kann sicherstellen, dass Ihre Interessen ausreichend geschützt sind und dass Sie die rechtlichen Auswirkungen jeder Klausel im Vertrag verstehen. Sie können die komplexen rechtlichen Feinheiten, die oft in Verträgen versteckt sind, durchdringen und Sie auf potenzielle Risiken hinweisen. Sie können Sie durch das Labyrinth der juristischen Terminologie führen und sicherstellen, dass Sie genau wissen, worauf Sie sich einlassen.

   Darüber hinaus kann ein Anwalt Ihnen dabei helfen, Fallstricke zu vermeiden und einen fairen und ausgewogenen Vertrag auszuhandeln. Sie können Sie dabei unterstützen, bessere Bedingungen auszuhandeln, Streitigkeiten zu vermeiden und Ihre Rechte und Interessen zu schützen. Sie können Sie auch vor den Konsequenzen eines schlecht ausgehandelten Vertrags bewahren.

   Und ja, ich gebe zu, als Anwalt könnte ich voreingenommen sein. Schließlich ist es mein Job, Sie in rechtlichen Fragen zu beraten und Ihre Interessen zu vertreten. Und ja, meine Meinung in dieser Angelegenheit hilft mir dabei, meine Brötchen zu verdienen. Aber lassen Sie mich Ihnen eines versichern: Diese Brötchen sind nicht nur lecker, sie sind auch unerlässlich für eine gesunde und erfolgreiche Geschäftsbeziehung! Also, denken Sie daran, bei Ihren nächsten Vertragsverhandlungen auch die Meinung eines Anwalts einzuholen. Sie könnten überrascht sein, wie viel Sie davon profitieren können. Und falls Sie sich fragen – nein, ich akzeptiere keine Brötchen als Bezahlung. Es sei denn, sie sind mit viel Marmelade bestrichen!

Und bevor jemand die Limitierung der Liste bemängelt: Mit Sicherheit kann man hier auch 8,9 oder 10 Punkte draus machen. Mehr ist mir aber gerade am Freitag Abend, nach einem Messetag, nicht eingefallen. Ich bin aber offen, mehr No-Gos hinzuzuaddieren, wenn mir jemand weiter schickt!

Author: Marian Härtel

Marian Härtel ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für IT-Recht mit einer über 25-jährigen Erfahrung als Unternehmer und Berater in den Bereichen Games, E-Sport, Blockchain, SaaS und Künstliche Intelligenz. Seine Beratungsschwerpunkte umfassen neben dem IT-Recht insbesondere das Urheberrecht, Medienrecht sowie Wettbewerbsrecht. Er betreut schwerpunktmäßig Start-ups, Agenturen und Influencer, die er in strategischen Fragen, komplexen Vertragsangelegenheiten sowie bei Investitionsprojekten begleitet. Dabei zeichnet sich seine Beratung durch einen interdisziplinären Ansatz aus, der juristische Expertise und langjährige unternehmerische Erfahrung miteinander verbindet. Ziel seiner Tätigkeit ist stets, Mandanten praxisorientierte Lösungen anzubieten und rechtlich fundierte Unterstützung bei der Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle zu gewährleisten.