Rechtliche Fallstricke bei Revenue-Based Financing für Startups

In der Früh- und Wachstumsphase stehen Startups regelmäßig vor der gleichen Herausforderung: Kapital wird benötigt, ohne sofort substanzielle Unternehmensanteile abzugeben oder komplexe Gesellschafterstrukturen zu schaffen. Neben klassischen Instrumenten wie Venture Capital, Wandeldarlehen oder stillen Beteiligungen hat sich in den letzten Jahren eine weitere Finanzierungsform etabliert, die insbesondere im SaaS-, Tech- und Plattformumfeld an Bedeutung gewinnt: Revenue-Based Financing, häufig auch als Umsatzbeteiligungsfinanzierung bezeichnet.

Das Grundversprechen ist attraktiv. Investoren stellen Kapital zur Verfügung, das nicht über feste Zinsen oder Anteile, sondern über eine Beteiligung am laufenden Umsatz zurückgeführt wird. Die Rückzahlung passt sich damit der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit des Unternehmens an. Für Gründer bedeutet dies häufig: keine Verwässerung, keine Mitspracherechte, kein Exit-Druck. Für Investoren: planbare Cashflows und eine kürzere Kapitalbindungsdauer.

Rechtlich handelt es sich jedoch keineswegs um ein simples oder risikoloses Modell. Revenue-Based Financing bewegt sich im Spannungsfeld von Vertragsrecht, Gesellschaftsrecht, Kapitalmarktrecht und Steuerrecht. Viele Verträge, die in der Praxis verwendet werden, sind rechtlich unsauber, unvollständig oder bergen erhebliche Risiken – sowohl für Startups als auch für Investoren.

Der folgende Beitrag beleuchtet die rechtlichen Grundlagen, typische Fehlannahmen und zentrale Fallstricke der Umsatzbeteiligungsfinanzierung und zeigt, warum eine saubere vertragliche Gestaltung entscheidend ist.

Einordnung und wirtschaftliche Funktionsweise von Revenue-Based Financing

Revenue-Based Financing ist kein gesetzlich definierter Vertragstyp. Es handelt sich um ein atypisches Finanzierungsmodell, das auf vertraglicher Basis ausgestaltet wird. Typischerweise erhält ein Startup eine einmalige Kapitaleinlage. Im Gegenzug verpflichtet es sich, über einen bestimmten Zeitraum oder bis zur Erreichung eines Zielbetrags einen festgelegten Prozentsatz seines Umsatzes an den Kapitalgeber abzuführen.

Die Bandbreite der Modelle ist groß. In der Praxis finden sich unter anderem:

– feste Umsatzbeteiligungen bis zur Rückzahlung eines Multiples des eingesetzten Kapitals
– zeitlich befristete Umsatzbeteiligungen ohne Cap
– Modelle mit Mindest- und Höchstzahlungen
– Kombinationen mit erfolgsabhängigen Bonuskomponenten

Gemeinsam ist diesen Modellen, dass sie wirtschaftlich zwischen Fremd- und Eigenkapital angesiedelt sind. Genau diese hybride Natur ist zugleich ihre größte Stärke und ihr größtes rechtliches Risiko.

Ein häufiger Irrtum besteht darin, Revenue-Based Financing als „unkomplizierte Alternative“ zu klassischen Beteiligungen zu betrachten. Tatsächlich ist der rechtliche Klärungsbedarf häufig höher als bei standardisierten Finanzierungsinstrumenten.

Vertragstypologische Einordnung und Abgrenzung

Kein klassischer Darlehensvertrag

In vielen Fällen wird Revenue-Based Financing vorschnell als Darlehen bezeichnet. Diese Einordnung ist regelmäßig unzutreffend. Ein Darlehen im Sinne der §§ 488 ff. BGB setzt eine Rückzahlungspflicht unabhängig vom wirtschaftlichen Erfolg voraus. Gerade das ist bei Umsatzbeteiligungsmodellen häufig nicht der Fall.

Ist die Rückzahlung ausschließlich oder überwiegend vom Umsatz abhängig, fehlt es an der für ein Darlehen typischen Rückzahlungsverpflichtung. Die Einordnung als Darlehen kann dann rechtlich problematisch sein, etwa im Hinblick auf Kündigungsrechte, Verzinsung oder Insolvenzszenarien.

Abgrenzung zur stillen Beteiligung

Auch die Nähe zur stillen Gesellschaft (§§ 230 ff. HGB) liegt nahe. Bei der stillen Beteiligung beteiligt sich der Investor am Handelsgewerbe eines Unternehmens und erhält im Gegenzug eine Beteiligung am Gewinn. Umsatzbeteiligungen knüpfen jedoch nicht an den Gewinn, sondern an den Umsatz an.

Zudem fehlt es häufig an einer Beteiligung am Vermögen oder an Verlusten. Die rechtliche Qualifikation als stille Gesellschaft scheitert daher in vielen Fällen an den gesetzlichen Voraussetzungen.

Atypische schuldrechtliche Finanzierungsverträge

In der Regel handelt es sich bei Revenue-Based Financing um atypische schuldrechtliche Verträge eigener Art. Diese sind grundsätzlich zulässig, unterliegen aber der vollständigen privatautonomen Gestaltung. Gerade daraus ergeben sich erhebliche Anforderungen an Klarheit, Vollständigkeit und Risikoverteilung im Vertrag.

Unklare oder widersprüchliche Regelungen gehen regelmäßig zulasten der Partei, die den Vertrag gestellt hat – in der Praxis häufig des Investors.

Zentrale rechtliche Fallstricke in der Vertragsgestaltung

Definition des umsatzrelevanten Begriffs

Einer der häufigsten Streitpunkte betrifft die Frage, was überhaupt als „Umsatz“ gilt. In vielen Verträgen wird der Begriff nicht oder nur unzureichend definiert. Das ist rechtlich hochriskant.

Zu klären sind unter anderem:

– Brutto- oder Nettoumsatz
– Umsatz vor oder nach Rückerstattungen und Chargebacks
– Behandlung von Discounts, Credits und Freemium-Modellen
– Abgrenzung von Einmalerlösen und wiederkehrenden Einnahmen
– Einbeziehung konzerninterner Umsätze oder Auslandsgesellschaften

Gerade bei SaaS- und Plattformmodellen mit komplexen Erlösstrukturen ist eine pauschale Umsatzdefinition regelmäßig ungeeignet. Ohne klare Regelung drohen erhebliche Auslegungsstreitigkeiten.

Laufzeit, Cap und Exit-Szenarien

Ein weiterer zentraler Punkt ist die Frage, wann und wie die Umsatzbeteiligung endet. Typisch sind sogenannte Caps, etwa die Rückzahlung des 1,5- bis 3-fachen des investierten Kapitals. Fehlt eine solche Begrenzung, kann die Umsatzbeteiligung wirtschaftlich zu einer dauerhaften Belastung werden.

Ebenso relevant sind Regelungen für Sonderfälle:

– Verkauf des Unternehmens oder von Geschäftsanteilen
– Verschmelzungen oder Spaltungen
– Aufgabe des Geschäftsbetriebs
– Wechsel des Geschäftsmodells

Ohne klare Exit-Klauseln kann Revenue-Based Financing in M&A-Prozessen zu erheblichen Dealbreakern führen. Investoren verlangen dann häufig Ablösezahlungen oder Sonderkündigungsrechte, die nicht selten ungeplant hohe Liquiditätsabflüsse verursachen.

Kontroll- und Informationsrechte

Investoren sichern sich regelmäßig Informations- und Prüfungsrechte, um die korrekte Umsatzermittlung zu kontrollieren. Hier besteht ein Spannungsfeld zwischen legitimen Kontrollinteressen und operativer Freiheit des Startups.

Rechtlich problematisch sind insbesondere:

– unangemessen weitgehende Einsichtsrechte
– Eingriffe in Geschäftsführung oder Preisgestaltung
– faktische Mitbestimmungsrechte ohne gesellschaftsrechtliche Grundlage

Solche Klauseln können nicht nur unwirksam sein, sondern auch eine verdeckte Beteiligung oder sogar eine Mitunternehmerschaft begründen, mit entsprechenden haftungs- und steuerrechtlichen Folgen.

Kapitalmarktrechtliche und regulatorische Risiken

Prospekt- und Erlaubnispflichten

Ein oft unterschätzter Aspekt ist das Kapitalmarktrecht. Revenue-Based-Modelle können – je nach Ausgestaltung – als Vermögensanlagen im Sinne des Vermögensanlagengesetzes qualifiziert werden. Dies ist insbesondere dann relevant, wenn die Finanzierung nicht individuell, sondern gegenüber einer Vielzahl von Investoren angeboten wird.

In solchen Fällen können Prospektpflichten oder zumindest umfangreiche Informationspflichten ausgelöst werden. Verstöße hiergegen sind bußgeldbewehrt und können zu Rückabwicklungsansprüchen führen.

Auch das Kreditwesengesetz kann berührt sein, wenn Rückzahlungsansprüche kapitaltypisch ausgestaltet sind. Eine unbewusste Nähe zu erlaubnispflichtigen Bankgeschäften stellt ein erhebliches Risiko dar.

Abgrenzung zur erlaubnispflichtigen Kreditvergabe

Wird Revenue-Based Financing faktisch wie ein verzinstes Darlehen mit variabler Tilgung ausgestaltet, kann die BaFin-relevante Schwelle überschritten werden. Zwar ist dies im Einzelfall zu prüfen, die Grenze ist jedoch fließend.

Gerade internationale Musterverträge, die auf den deutschen Markt übertragen werden, sind hier regelmäßig problematisch.

Steuerliche Implikationen und Bilanzierung

Betriebsausgaben oder Gewinnverwendung?

Für Startups stellt sich die Frage, wie Umsatzbeteiligungen steuerlich zu behandeln sind. Handelt es sich um Betriebsausgaben, mindern sie die Steuerlast unmittelbar. Werden sie hingegen als Gewinnverwendung qualifiziert, wirkt sich dies erst nachgelagert aus.

Die Einordnung hängt maßgeblich von der vertraglichen Ausgestaltung ab. Insbesondere eine zu starke Nähe zur Eigenkapitalbeteiligung kann steuerlich nachteilige Effekte haben.

Umsatzsteuerliche Aspekte

Umsatzbeteiligungen sind grundsätzlich nicht umsatzsteuerbar, sofern sie als Gegenleistung für die Kapitalüberlassung und nicht für eine Leistungsaustauschbeziehung qualifiziert werden. Auch hier entscheidet die konkrete Vertragsstruktur.

Fehlende Klarheit kann zu unerwarteten Umsatzsteuerforderungen führen, insbesondere bei grenzüberschreitenden Konstellationen.

Bedeutung professioneller Vertragsgestaltung für Startups

Revenue-Based Financing ist kein Standardprodukt. Jeder Vertrag ist ein Unikat, das die wirtschaftliche Logik des Geschäftsmodells abbilden muss. Musterverträge aus dem Ausland oder vereinfachte Online-Templates sind hierfür regelmäßig ungeeignet.

Aus rechtlicher Sicht ist insbesondere sicherzustellen:

– klare vertragstypologische Einordnung
– eindeutige Definition der Umsatzbasis
– ausgewogene Risiko- und Lastenverteilung
– saubere Abgrenzung zu Beteiligungs- und Kreditmodellen
– Berücksichtigung von Exit- und Wachstumsszenarien

Gerade für Startups kann eine schlecht gestaltete Umsatzbeteiligung langfristig schwerwiegender sein als eine frühe Verwässerung. Laufende Umsatzabflüsse wirken sich unmittelbar auf Liquidität, Skalierbarkeit und Investorenattraktivität aus.

Gleichzeitig bietet Revenue-Based Financing bei richtiger Strukturierung erhebliche Chancen. Es kann eine flexible, wachstumsfreundliche Finanzierung darstellen, die strategische Freiheit erhält und Investoreninteressen mit dem operativen Erfolg des Unternehmens verknüpft.

Fazit

Revenue-Based Financing ist ein spannendes, aber rechtlich anspruchsvolles Finanzierungsinstrument. Seine Attraktivität liegt gerade in der Abkehr von klassischen Beteiligungsmodellen. Diese Abkehr führt jedoch nicht zu geringeren rechtlichen Anforderungen, sondern im Gegenteil zu einem erhöhten Gestaltungsbedarf.

Für Startups und Investoren gilt gleichermaßen: Die wirtschaftliche Idee ist nur so tragfähig wie ihre rechtliche Umsetzung. Eine präzise Vertragsgestaltung entscheidet darüber, ob Umsatzbeteiligungsmodelle zu einem strategischen Vorteil oder zu einem dauerhaften Risiko werden.

Author: Marian Härtel

Marian Härtel ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für IT-Recht mit einer über 25-jährigen Erfahrung als Unternehmer und Berater in den Bereichen Games, E-Sport, Blockchain, SaaS und Künstliche Intelligenz. Seine Beratungsschwerpunkte umfassen neben dem IT-Recht insbesondere das Urheberrecht, Medienrecht sowie Wettbewerbsrecht. Er betreut schwerpunktmäßig Start-ups, Agenturen und Influencer, die er in strategischen Fragen, komplexen Vertragsangelegenheiten sowie bei Investitionsprojekten begleitet. Dabei zeichnet sich seine Beratung durch einen interdisziplinären Ansatz aus, der juristische Expertise und langjährige unternehmerische Erfahrung miteinander verbindet. Ziel seiner Tätigkeit ist stets, Mandanten praxisorientierte Lösungen anzubieten und rechtlich fundierte Unterstützung bei der Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle zu gewährleisten.